Online Marketing: B2B Vermarktung im Internet

Das Online Marketing ist ein Bestandteil des übergeordneten Inbound-Marketing und funktioniert nach dessen Regeln: Im Gegensatz zu klassischer Fernsehwerbung hast du als Internetnutzer meist bereits ein Interesse entwickelt und suchst aktiv nach Informationen. Dies erklärt auch, wieso inhaltsbasierte Werbetechniken im Online-Bereich meist wirkungsvoller als einfache Bannerwerbung sind. Sie können durch die Rückkanalfähigkeit des Mediums direkt analysiert und auf dich zugeschnitten werden. Unser Ziel ist es also, dir einen Mehrwert zu schaffen und dir bei der Informationsbeschaffung behilflich zu sein. Wieso? Weil im B2B Bereich vor allem Vertrauen eine wichtige Rolle spielt. Wer also authentisch mit dir kommuniziert und hilfreiche Tipps gibt (Content Marketing), dem schenken wir mehr Vertrauen, als dem, der uns mit platten Werbebotschaften langweilt.

Was soll kommuniziert werden?

B2B Unternehmen können hier mit diversen Inhaltsformaten insbesondere auf deine Bedürfnisse und Ängste eingehen und Unterschiede zu anderen Produkten oder Dienstleistungen aufzeigen. Wenn du keine Unterschiede bei unseren Produkten findest, sollten wir unsere Strategie überdenken und uns zunächst über Differenzierungsmöglichkeiten Gedanken machen. Dabei sollten die Unterschiede bereits in die Produktplanung und in die Planung sämtlicher Prozesse mit einfließen.

Als unterstützende Differenzierungsmaßnahmen können auch Emotionen eingesetzt werden, die auf wichtige Bedürfnisse der Zielunternehmen oder ihrer Buying Center zielen.

Aufs Timing kommt es an

Besonders wichtig beim Online Marketing ist es, die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort zur Verfügung zu stellen. Dabei müssen vor allem alle Customer Touchpoints identifiziert und priorisiert werden (Customer Journey). Es muss also zunächst geprüft werden, auf welche konkreten Zielpersonen (ggf. unter Zuhilfenahme von Buyer Personas) der Inhalt zugeschnitten werden soll. Danach müssen deine Informationsbedürfnisse geklärt werden. Ebenso müssen wir aufdecken, in welcher Phase des Kaufprozesses du dich an welchem Ort befindest und wo der Inhalt am besten platziert wird.

Die klassischen Instrumente des Online-Marketing sind:

• Content Marketing
• Optimierung der eigenen Website (Onpage-SEO)
• Offpage-SEO (z.B.: Linkbuilding)
• Suchmaschinenmarketing
• E-Mail-Marketing
• Affiliate Marketing (Social Media, Couponing)

Mögliche Platzierungsorte sind:

• Foren
• B2B Handelsplattformen
• B2B Social Media Plattformen (z.B.: Induux, Research Gate, etc.)
• Ausgesuchte normale Social Media Kanäle (Facebook, Twitter, Google+, Google My Business, etc.)
• Artikelmarketing für Special Interest Medien

Quelle:

• Buch: Positionierung von Business-to-Business-Marken: Konzeption und empirische Analyse zur Rolle von Rationalität und Emotionalität (Strategie, Marketing und Informationsmanagement)
• http://www.bvik.org/root/img/pool/presse/2013/industrieanzeiger_29_2013.pdf